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ソリューション営業の改善ニーズ

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ご利用にあたって

左部に皆様のニーズを表示してあります。
ご関心がおありの箇所の「Link」アイコンをクリックしてその内容をご参照ください。 適宜必要な解説やサンプルへリンクするようになっています。
リンクについては、以下のとおりです。

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MS-SSG Sample版へリンク
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下線
リンク対象文言
MS-SSG 基本解説へリンク
別途関連項目へリンク

 1.ソリューション営業の成功率を高めたい
  • ソリューション営業の成功率とは何でしょうか?
    単に受注率を高めることではありません。


  • 納品後お客様にご満足いただき、受注側でも適正な利益が確保でき、関係者の満足も得られることでしょう。


  • そのためには、お客様の真のニーズを的確に把握し、
    それを具体化した提案を行い、無事受注し、開発中のフォロを適切に実行する必要があります。


  • これらのプロセスのうち、MS式ソリューション営業ガイドは、開発中のフォローの部分を除いて、具体的なガイドを行っています。

 2.ソリューション営業の受注率を高めたい
  • 受注率を高めるためには、お客様が「何を実現したいのか」のニーズを的確に把握すること、
    お客様の予算を的確に把握すること、
    お客様が考えておられるMUST条件・タブー条件を的確に把握することが必須です。


  • MS式ソリューション営業ガイドでは、この点のガイドを丁寧に実施しています。

 3.ソリューション営業の生産性を高めたい
  • ソリューション営業の成功率とは何でしょうか?
    単に受注率を高めることではありません。


  • ソリューション営業の生産性は、いかに少ない工数で大きな稼ぎをするかです。


  • 少ない工数で営業を行うということは、その分野の経験を積んでいて、経験に基づいて適切な判断が円滑に実施できることがまず必要です。そのためには専門分野を持たなければなりません。専門分野を持つことは、事業問題であり、営業だけで決められる問題ではありません。しかし、営業分野でも強いところを作る努力は可能であり、MS式ソリューション営業ガイドでもそのガイドをしています。


  • 次いで、経験を直接生かすことです。過去の提案や見積りを参考にして営業を行うことです。(過去の事例とまったく同じ提案ができることが最も工数がかからないことは自明です。それが専門特化なのです。)


  • 過去の提案や見積りが参考になるためには、提案書や見積りの標準化が行われている必要があります。
    そうでないと流用・参照に際し、いちいち前例の解釈を行わなければなりません。それは面倒なことで、よほどのことでないと前例を参考にしなくなります。


  • 「大きな稼ぎ」のほうは、受注から得られる利益金額をいかに大きくするかです。


  • それは受注率を高めることと、利益の出ない案件を受注しないことです。そのためには、利益の出ない案件を見極めて放棄する(MS式ソリューション営業ガイドの中では「打ち切り」と言っています)ことは当然として、お客様が本当にどこまでなら出せるのかの見極めも重要です。


  • 打ち切りの適切な判断のガイドと予算規模の見極めのガイドをしています。

 4.提案型営業に脱皮したい
  • お客様に受け入れていただける適切な提案をするには、お客様のニーズを的確に把握する必要があります。


  • お客様のニーズを的確に把握したら、それを基にして的確で分かりやすく魅力的な提案書を作成しなければなりません。


  • MS式ソリューション営業ガイドでは、実績と定評のあるMIND−SA流の5W2H方式の提案書と分かりやすく的確なシステムの図解手法であるシステム概念図の適切な利用法をガイドしています。

 5.お客様のニーズを的確にとらえた提案をしたい
  • お客様のニーズは二とおりのとらえ方ができます。一つはお客様が注文されるシステムそのものです。これは顕在化しているニーズです。


  • もう一つは、なぜお客様がそのシステムを望んでおられるのかの「価値目標」です。
    企業ですから競合に勝って高収益を上げなければなりません。システムがいかにそれに繋がるかが問題です。この「価値目標」は、通常は注文時には表に出ていないニーズ、つまり潜在化しているニーズです。


  • お客様のニーズは二とおりのとらえ方ができます。一つはお客様が注文されるシステムそのものです。これは顕在化しているニーズです。


  • これを把握して、その価値目標が実現する方向でのシステムを実現しなければ、いくらお客様の言われるとおりのシステムを実現しても、お客様の最終満足は得られないのです。


  • MS式ソリューション営業ガイドでは、お客様の「価値目標」を追及する手法を提示しています。定評のあるMIND−SAの目的・ねらいの設定手法の中の「丸い三角形」などを援用しているのです。

 6.受注案件の採算性を改善したい
  • 受注案件の採算性の改善は、低コストで開発ができることと、受注案件が高収益であることの二つの条件が必要です。


  • 前者は営業問題ではないので、MS式ソリューション営業ガイドでも触れていません。


  • 後者はさらに二つに分かれます。好条件で受注することと不採算の案件を受注しないことです。好条件で受注するには、ギリギリのお客様の予算規模を探ることが必要です。


  • 不採算の案件を受注しないためには、明確な手続きで「打ち切り」を行うことです。


  • MS式ソリューション営業ガイドでは、予算規模の探り
    「打ち切り」についてガイドしています。

 7.新規顧客開拓を積極的に実施したい
  • 新規顧客の開拓は、ソリューション事業発展の重要な方向です。


  • 新規顧客の開拓は、ソリューション事業発展の重要な方向です。


  • 「提案要請がない場合」のガイドが新規顧客開拓のガイドになります。

 8.営業ナレッジマネジメントを始めたい
  • 先端的な企業では営業のナレッジマネジメントを指向しておられます。ですが、その入り口はまずは、ソリューション営業のノウハウ蓄積です。

 9.ソリューション営業のノウハウ蓄積を行いたい
  • ソリューション営業のノウハウ蓄積は、営業が個人依存ベースから脱却する重要なトリガです。


  • 過去の営業成果である提案書や見積り事例をただ貯めこんでも、ノウハウ蓄積にはなりません。


  • 提案書や見積り方式が標準化されていないと、他人が作成したものは使う気になりません。どういう前提やストーリで作成されているかが分からないと、いちいち想定や判断をしなければならないからです。


  • MS式ソリューション営業ガイドを使用すると、営業活動の標準化が可能です。
    標準化された事例も多数収録されています。
    これらの事例は、ノウハウ蓄積の手がかりとなります。

 10.営業活動の標準化を行いたい
  • MS式ソリューション営業ガイドでは、以下の標準化を行っています。

    営業プロセス
    15のタスクを設定しています。
    成果物
    提案書等お客様に提示するドキュメントだけではなく、内部的な営業プロセスのドキュメントも含め合計11種類の様式を設定しています。


  • 形式的な標準化に終わらないようにサンプル
    ガイドを充実させています。

 11.営業行為の個人依存から脱却したい
  • ソリューション営業の優秀な営業マンは数多く存在しません。本格的なソリューション提案の時代になってからの歴史が浅いからです。


  • 運良く優秀な営業マンがいたとしても、一般的には一匹狼型が多く、営業成果はもっぱらその人の「個人プレー」に依存しています。


  • 部下の育成も得意ではありません。せいぜいが「俺に見習え」のスタイルです。


  • そのような個人依存から脱却するには、そのような優れた営業マンのノウハウを文書化して、利用できるようにする必要があります。


  • MS式ソリューション営業ガイドは、約40人の営業担当者がその経験・ノウハウを持ち寄って作り上げたものです。

 12.ソリューション営業営業要員を育成したい
  • 能力と実績のあるソリューション営業担当は極めて不足しています。その原因としては、ソリューション営業担当を計画的・体系的に育成できる指導者・上司がもっと不足していることが上げられます。育成するための研修が不足していること、さらには、営業分野は最も人的依存度が高い領域で、システム的なアプローチが遅れてきたこと等、数多くの要因も上げられます。


  • MS式ソリューション営業ガイドを利用すると、営業担当は上司から秘伝的・丁稚奉公的に習うのではなく、いつでも自分の望む部分をこれを作成した先達から学ぶことができるのです。

 13.営業要員を早期に育成したい
  • 早期に育成する方法は、基本の教育の実施とOJTによる経験の繰り返しです。


  • MS式ソリューション営業ガイドを基にした教育も用意されています。


  • MS式ソリューション営業ガイドを常時利用し、自分の経験を「仮説検証」的に記録・積み重ねを行うことによって、意欲のある営業担当は、素晴らしい速度で成長するはずです。

 14.営業要員に体系的な教育を実施したい
  • 教育は、いわゆる研修(OFFJT)とOJTとで構成されます。MS式ソリューション営業ガイドのノウハウを前提にした「営業提案力強化コース」がシステム企画研修(株)から提供されます。


  • MS式ソリューション営業ガイドに基づいて営業活動を行い、PDCAサイクルを回せば、やみくもに試行錯誤を繰り返すのに比較し、何倍かの教育効果が上がるでしょう。

 15.SFAシステムを強化したい
  • すでにSFAシステムをお使いの企業も多いと思われます。しかし十分な成果を上げておられる企業は少数です。


  • その要因はいくつか考えられます。その大きな要因は、SFAが営業活動を支援するといいながら、肝心の営業活動自体をどうすれば良いのかに対しては手助けをしてくれないで、周辺部分のサポートに留まっているからです。


  • MS式ソリューション営業ガイドは、
    まさにその営業活動自体をどうすれば良いかに踏み込んだ唯一のSFAシステムなのです。


  • したがって、すでにSFAシステムをお使いの企業は、営業活動のガイドにこのMS式ソリューション営業ガイドを利用し、周辺部分は従来どおりすでに利用されているSFAシステムをご利用になればよいのです(その場合は、MS式ソリューション営業ガイド付属の「営業活動記録システム」は使用しないことになります)。


  • 両者の併用はまったく問題がありません。

 16.SFAシステムを定着化させたい
  • SFAシステムが有効に機能しないとすれば、使う方々にとって、画期的なメリットがないからです。


  • SFAシステム導入の目的は営業の生産性向上、成果向上だったはずです。


  • 既存のSFAシステムは、営業活動をガラス張りにすることによって、組織的な活動や対応を可能として目的を達成しようとしています。そのような方式に日本のマネージャが慣れていないことも不振の原因でしょう。


  • しかし何といっても、営業活動の中身そのものに踏み込まなければ、営業の生産性向上は実現しないはずです。


  • MS式ソリューション営業ガイド
    まさに、営業活動の中身に踏み込んだガイドを提供しているのです。


  • MS式ソリューション営業ガイドと従来のSFAを組み合わせることによって、所期の営業の生産性向上が実現できるでしょう。

 17.MS式ソリューション営業ガイドとは何かを知りたい
  • MS式ソリューション営業ガイド(「ソリューション営業の基盤固め」)はソリューション営業用のSales Foundations Aid (営業の基盤固めの助け)をするツールです。


  • MS式ソリューション営業ガイドの概要
    MS式ソリューション営業ガイドの構成をご覧ください。


  • いわゆるSFAとは趣を異にします。